A.  Verhältnis von fixem zu leistungsabhängigem Anteil des Gehaltes für Positionen im Verkauf in Ihrem Betrieb?

• 70% fix / 30% variabel                                      32%
• 60% fix / 40% variabel                                      25%
• 80% fix / 20% variabel                                      17%
• 90% fix / 10% variabel                                         9%
• 50% fix / 50% variabel                                         6%
• Fixanteil < 50%                                                       6%
• Fixanteil 100%                                                        4%

B.  Welche Veränderung erwarten Sie in 3 Jahren?

• keine wesentlichen Veränderungen             56%
• leicht höherer variabler Anteil                       24%
• signifikant höherer Anteil                                 13%
• variabler Anteil wird tiefer sein                        7%

C.  Wo liegt Ihre persönliche Komfortgrenze beim variablen Anteil?

• bis 30%                                                                         35%
• bis 40%                                                                         20%
• bis 20%                                                                         15%
• so hoch wie möglich, keine obere Grenze      14%
• bis 50%                                                                         11%
• bis 10%                                                                           4%
• kein variabler Anteil, tieferes Fixgehalt          1%

Ist es für den Kunden nicht ersichtlich ob der Kauf eine positive Veränderung bewirken kann, dann geht seine Kaufmotivation gegen Null. Warum soll er für etwas investieren, wenn sich nichts ändert?  Würden Sie für eine alternative Lösung mehr zahlen wenn diese keine positive Veränderung gegenüber der ursprünglichen Lösung bietet?

Was heisst das nun für den Verkäufer?  -  nun, er muss sich schon sehr früh im Verkaufsprozess mit den folgenden fundamentalen Fragen auseinandersetzen:

• Was erwartet der Kunde für eine Veränderung?
• Kann ich mit meiner Lösung, mit meinem Produkt diese Veränderung bewirken?
• Ist es für den Kunden einfach ersichtlich, wie mein Produkt die Veränderung bewirkt?

Wenn durch den Kauf des Kunden keine positive Veränderung ausgelöst werden kann, dann ist fast sicher, dass der Kunde nicht kaufen wird. Umgekehrt, je grösser oder gewichtiger die positive Veränderung durch den Kunden wahrgenommen wird, je höher ist die Wahrscheinlichkeit, dass er auch kauft. Wenn seitens des Kunden der Wunsch nach Veränderung sehr ausgeprägt ist, dann spricht man im Fachjargon von ‚compelling reason‘.

Viele, vor allem unerfahrene Verkäufer,  erkennen die Auswirkungen von Veränderung in diesem Kontext nicht oder nur sehr spät im Kundengespräch. Fazit: Nicht nur ist dann die Enttäuschung gross, wenn der Kunde nicht kauft sondern der Verkäufer hätte schon viel früher seinen Fokus auf andere Möglichkeiten legen können.

Die Einfache Regel:  Keine Veränderung =kein Kauf

Ob die Rezession schon hier ist, und wenn ja wann es wieder aufwärts geht, ist eigentlich irrelevant. Den CEO interessiert letztendlich ob seine Verkaufsmannschaft in der Lage ist die Umsatz- und Margenziele in den kommenden Monaten und Quartalen zu erreichen damit Gewinn und Arbeitsplätze gesichert werden können.

Umgeben von Negativschlagzeilen und Panikstimmung hier eine positive Nachricht: Auch in einer Rezession können die Umsatzziele nicht nur erreicht sondern sogar übertroffen werden. Es gibt nur wenige Gründe warum nicht. Einer davon ist, dass das Verkaufsteam ungenügend auf die veränderte Wetterlage vorbereitet ist: mangelnde Skills, es sind nicht die richtigen Akteure an Bord oder sie werden durch die Verkaufsleitung nicht richtig betreut, gecoacht und gemanagt. Die Erfahrung zeigt, dass mit einer trainierten und optimal zusammengesetzten Crew auch in wirtschaftlich schwierigen Zeiten gute oder sogar Spitzenleistungen erzielt werden.

Eine Analogie aus der Fliegerei bzw. der Pilotenausbildung:
Bei schönem und ruhigem Wetter landen praktisch alle Piloten ihre Maschinen sauber und perfekt. Wenn der Pilot aber unter erhöhtem Stress steht i.e. das Wetter schlecht ist und noch zusätzliche Stressfaktoren hinzugefügt werden, wie Instrumenten- oder Motorenausfall, dann zeigt sich wer ‚das Zeug für einen Piloten’ besitzt und wer nicht. Die guten Piloten landen ein Flugzeug sicher und souverän – widrige Umstände hin oder her.

Im übertragenen Sinne ist dies auch für Verkäufer, Account Manager und Verkaufsleiter der Fall: unter erschwerten Bedingungen trennt sich der Spreu vom Weizen. Bei ungenügend vorbereiteten oder suboptimal zusammengestellten Teams brechen die Zahlen ein und es wird mit dem Finger und einem Schulterzucken auf die Rezession gezeigt.
Verkäufer mit einem bedingten Engagement, wenig persönlichen Perspektiven oder einem limitierten Willen zum Erfolg haben grosse Mühe ihre Budgets zu erreichen und die Schwächen werden offensichtlich.

In der heutigen wirtschaftlichen Lage wird aber einiges mehr an Engagement, Leistung, Wille und Können abverlangt, um auf die gleichen Zahlen wie in den wirtschaftlich guten Zeiten zu kommen. Dazu braucht es Verkaufsprofis, die das nötige Rüstzeug haben und solche die die oben erwähnten Erfolgsfaktoren verinnerlicht haben.

Was erwartet den Verkäufer an den meisten Verkaufsfronten:
- der Abschluss von Projekten und Verträgen verzögert sich
- es wird schwieriger Kundentermine zu erhalten
- der ’Budget-Kuchen’ ist kleiner und man braucht ein grösseres Stück davon
- einige Kunden verschwinden gänzlich vom Markt

und man wird mit folgenden ‚rezessions-typischen’ Einwänden konfrontiert: Ausgabenstopp, Projekte aufs Eis gelegt, Entlassungen, Budgetkürzungen etc.

A priori sind diese Einwände nicht zu verneinen, doch sieht die Realität vielfach anders aus:

1. Ein Ausgabenstopp bezieht sich auf das mittlere Management. Das Top-Management hat nach wie vor die Möglichkeit für wichtige Projekte Budget zu sprechen
2. Bedürfnisse sind nicht verschwunden: Es wird weiter investiert und Geschäfte werden getätigt
3. Manager haben Angst dass die Umsätze nicht mehr ausreichen, um die Kosten zu decken.
4. Firmen nutzen Situationen aus (Staatshilfe für Banken, Autoindustrie etc.)
5. Es gibt nach wie vor die Risk Takers die etwas wagen und gewisse Firmen boomen geradezu
6. Viele Entscheidungsträger glauben nach wie vor an die Zukunft, die Produkte und die Kunden

Um in einer solchen Lage Erfolg zu haben, muss jedoch eine Verkaufsstrategie folgende Elemente aufweisen:

- mehr Fokus an wen verkauft werden soll (Firmen, Märkte, Entscheidungsträger)
- Ziel auf grössere nicht kleinere Projekte ausrichten
- je höher in der Hierarchie der Ansprechpartner, je besser
- Weniger Kundenbesuche – dafür qualitativ besser vorbereitet (weniger ist mehr)
- In die Kundensituation einfühlen und diejenigen Punkte ansprechen, die bei CEOs Angst auslösen, d.h. entsprechende Lösungen vorschlagen (i.e. mehr Umsatz oder tiefere Kosten)

Konsistent leistungsstarke Verkäufer können eine solche Strategie an der Front umsetzen…

Und da stellen sich dem CEO und der Geschäftsleitung folgende Fragen:

1. Wie gut aufgestellt und vorbereitet ist das eigene Verkaufsteam wirklich?
2. Wo liegen die Stärken und Schwächen der einzelnen Akteure?
3. Wie gross ist das Verbesserungspotential?

Es gibt fundierte und aussagekräftige Methoden dies zu analysieren und aufzuzeigen. Auf http://www.coreteam.ch/people.htm finden Sie einen kurzen Gratis-Test (20 Fragen) mit dem ein Verkaufsteam benotet werden kann.

Eine Analyse des Verkaufsteams, unter der Voraussetzung entsprechende Verbesserungsmassnahmen auch umsetzen zu wollen, ist der erste Schritt zu einer ‚Allwetter-Salesforce’.

Verkaufsteams und Firmen reagieren verschieden.

Die Volatilität der Wirtschaft muss angesichts der fallenden Börsen, der steigenden Rezessionsängste und der Finanzkrise nicht gross erklärt werden: Ein unschönes Bild! … Regierungen pumpen Wirtschaftshilfe in Milliardenhöhe in die Märkte und Notenbanken reagieren mit Zinssenkungen um den Trend im Nachhinein noch stoppen zu wollen.

Wie aber wirkt sich das auf Ihr Unternehmen aus? Für einige sind dies gute Nachrichten: Anwaltskanzleien, die sich auf Konkurse spezialisieren, werden blühen, die Grossverteiler werden weiterhin Nahrungsmittel und andere notwenigen Haushaltartikel absetzen können und Firmen, die einen gehobenen Kundenkreis bedienen, werden ‚business as usual’ machen.

Für die meisten Firmen jedoch bedeuten tiefere Konsumausgaben und verzögerte Investitionen im Markt weniger Umsatz und tiefere Margen. Schwache Verkäufer, die in guten Zeiten auch gut verkauft haben, werden Mühe haben wenn sich das Wachstum verlangsamt. Die Schwächen waren zwar schon immer vorhanden, kommen aber dann zum Vorschein, wenn es schwierig wird.

Und wie reagieren Firmen auf diese Situation?

Einige werden abbauen und ausharren bis wieder gute Zeiten kommen. Andere nutzen die Gelegenheit sich aufkaufen zu lassen – und wiederum andere wachsen durch Akquisition. Verunsicherte Firmen werden die Preise senken um weiterhin Umsatz zu generieren. Meiner Meinung nach sitzen die meisten dieser Firmen fest, weil sie immer dasselbe tun, sobald die Situation schwierig wird.

Gewiefte Firmen jedoch, die sich immer wieder erneuern und in Technologie investieren, sind bereits oder werden noch schlanker, verbessern Prozesse und Qualität kontinuierlich – ihre Chefs sind auf Konferenzen und Symposien, lesen Bücher, verfolgen Trends und arbeiten mit Experten um zu lernen – solche Firmen haben viel weniger ein Problem mit einer stagnierenden Wirtschaftslage.

Firmen wie diese werden, wenn sie es nicht schon getan haben, auch ihre Verkaufsmannschaft evaluieren lassen. Gerade in Zeiten, wo Herausforderungen und Schwächen offensichtlich werden, ist dafür die beste Zeit: Herauszufinden, wo die Schwächen im Verkauf liegen – und was zu tun ist um Umsatz und Margen zu verbessern, während die meisten anderen Firmen zurückschrauben oder erstarrt auf bessere Zeiten warten.

Was ist der Unterschied zwischen smarten und festgefahrenen Firmen?

Leadership. Zuversicht. Visionen.

Grosse Führungspersönlichkeiten haben die Gabe über die Wirtschaftslage, wie sie sich heute präsentiert, hinaus zu schauen – und sie verstehen wieviel stärker sie aus einer Flaute herauskommen werden, wenn die Wirtschaft wieder anzieht und Kunden wieder verstärkt investieren und Geld ausgeben.  Solche Manager haben die Zuversicht umzurüsten, Veränderungen umzusetzen, zu optimieren, zu schulen, zu verbessern – weil sie wissen, dass dies die beste Zeit ist es zu tun.

Wenn Sie es versäumen solche Veränderungen vorzunehmen wenn Zeiten gut sind, und Sie es auch nicht machen wenn sich Zeichen der wirtschaftlichen Schwäche manifestieren – dann werden Sie es vermutlich nie machen. Jetzt bietet sich die beste Gelegenheit, jemanden wie CORETEAM zu beauftragen, Ihre Verkaufsmannschaft, Ihre Prozesse und Strategien zu analysieren, damit Sie ein besseres Verständnis erhalten, welche Veränderungen Sie vornehmen müssen um weiterhin wachsen zu können – Rezession hin oder her.

Möchten Sie sich gegenüber Ihrer Konkurrenz besser durchsetzen? Möchten Sie Ihre Margen erhöhen? Möchten Sie die besten Verkaufsprofis an Bord haben? Möchten Sie neue Kunden gewinnen? Möchten Sie dass Mitarbeiter über sich hinaus wachsen? Möchten Sie, dass Ihre Verkaufsmannschaft die volle Schlagkraft hat, wenn die Wirtschaft wieder brummt?

Dann evaluieren Sie Ihr Verkaufsteam, adressieren Sie die Themen die Ihre Beachtung erfordern und freuen Sie sich am Erfolg.

1. Wille zum Erfolg
2. (unbedingtes) Engagement für die Sache
3. Verantwortung für das eigene Handeln (oder Nichthandeln) übernehmen
4. Perspektiven für sich und das Business haben

und folgende fünf Hauptschwächen hindern eine Person am eigenen Erfolg

1. Bedürfnis nach Anerkennung (oder die Angst die Liebe des Kunden zu verlieren)
2. Emotionale Verstrickung (oder Selbstgespräche führen statt dem Kunden zuzuhören)
3. “Plattensammlung” (oder all die Glaubenssätze, die jemanden behindern und blockieren)
4. Kontraproduktives Kaufverhalten (oder die Sympathie fürs Nichtentscheiden)
5. Unbehagen über Geld zu sprechen (oder Angst vor grossen Beträgen)

Interesse mehr zu erfahren? — Bestellung des White Papers Verkäufer Persönlichkeit an blog@coreteam.ch mit dem Vermerk ‘White Paper’