Die Essenz des Verkaufens
Eine der fundamentalen Mechanismen im Verkauf ist die Veränderung. Wenn ein Kunde ein Produkt kauft, so tut er das, weil er dadurch eine Veränderung für sich erwartet oder eine Veränderung bewirken will. Mehr Leistung, weniger Kosten, Erneuerung oder auch persönliche Gründe wie Prestigegewinn.
Ist es für den Kunden nicht ersichtlich ob der Kauf eine positive Veränderung bewirken kann, dann geht seine Kaufmotivation gegen Null. Warum soll er für etwas investieren, wenn sich nichts ändert? Würden Sie für eine alternative Lösung mehr zahlen wenn diese keine positive Veränderung gegenüber der ursprünglichen Lösung bietet?
Was heisst das nun für den Verkäufer? - nun, er muss sich schon sehr früh im Verkaufsprozess mit den folgenden fundamentalen Fragen auseinandersetzen:
- Was erwartet der Kunde für eine Veränderung?
- Kann ich mit meiner Lösung, mit meinem Produkt diese Veränderung bewirken?
- Ist es für den Kunden einfach ersichtlich, wie mein Produkt die Veränderung bewirkt?
Wenn durch den Kauf des Kunden keine positive Veränderung ausgelöst werden kann, dann ist fast sicher, dass der Kunde nicht kaufen wird. Umgekehrt, je grösser oder gewichtiger die positive Veränderung durch den Kunden wahrgenommen wird, je höher ist die Wahrscheinlichkeit, dass er auch kauft. Wenn seitens des Kunden der Wunsch nach Veränderung sehr ausgeprägt ist, dann spricht man im Fachjargon von ‚compelling reason‘.
Viele, vor allem unerfahrene Verkäufer, erkennen die Auswirkungen von Veränderung in diesem Kontext nicht oder nur sehr spät im Kundengespräch. Fazit: Nicht nur ist dann die Enttäuschung gross, wenn der Kunde nicht kauft sondern der Verkäufer hätte schon viel früher seinen Fokus auf andere Möglichkeiten legen können.
Die Einfache Regel: Keine Veränderung =kein Kauf
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